Negocjacje w nieruchomościach są nieodłącznym elementem poprzedzającym zawarcie transakcji. Właściwie przygotowane i przeprowadzone pozwalają na osiągnięcie sytuacji „win-win” dla obu ich stron. Przedstawiamy Ci 4 etapy negocjacji w nieruchomościach, które warto lepiej poznać, aby potoczyły się one po Twojej myśli!

Być może znasz powiedzenie:

„Obyśmy nigdy nie negocjowali w strachu, ale obyśmy również nigdy nie bali się negocjować.„

Przesłanie kryjące się za słowami John F. Kennedy’ego znajduje zastosowanie nie tylko w polityce czy biznesie, ale też w nieruchomościach.

4 etapy negocjacji w nieruchomościach – wstęp

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jakie są 4 kluczowe etapy negocjacji w nieruchomościach, aby na ich koniec mieć poczucie satysfakcji i odnieść wymierne korzyści finansowe to ten artykuł jest dla Ciebie!

Aby maksymalnie ułatwić Ci przygotowanie do negocjacji w nieruchomościach, podzieliliśmy je na 4 etapy:

  1. Przygotowanie
  2. Dyskusja
  3. Propozycja
  4. Transakcja

Przejdźmy więc do konkretów. Poznaj 4 kluczowe etapy negocjacji w nieruchomościach, które warto znać!

1. Przygotowanie

Tam, gdzie w grę wchodzą duże pieniądze nie ma mowy na spontaniczne działanie. Dlatego tym bardziej niezwykle istotne jest przygotowanie do negocjacji w nieruchomościach. Bez rzetelnego przepracowania tego punktu nie licz na ich wygranie lub chociaż doprowadzenie do kompromisu. Według wielu specjalistów to właśnie przygotowanie odgrywa kluczową rolę w całym procesie negocjacji w nieruchomościach.

Ten zakres negocjacji nieruchomości możemy podzielić jeszcze na dwa mniejsze etapy:

  • przygotowanie mentalne
  • przygotowanie merytoryczne

Przygotowanie mentalne do procesu negocjacji sprowadza się do poznania i opanowania emocji, jakie będą Ci w związku z tym towarzyszyły. Już sama świadomość ich obecności pomoże Ci w zachowaniu „zimnej głowy”, która tutaj jest szczególnie ważną umiejętnością. W tym miejscu zastanów się również, jak mogą potoczyć się negocjacje. Bardzo dobrym sposobem jest próba wizualizacji przebiegu takiego spotkania i postawienie siebie w różnych sytuacjach, które mogą Cię spotkać w rzeczywistości. Odpowiedz sobie na pytania:

  • Jaki cel zamierzam osiągnąć?
  • Jaki rezultat mnie satysfakcjonuje, a jaki jest nie do przyjęcia?
  • Czy mam alternatywę na wypadek, gdyby coś poszło nie po mojej myśli?

Z kolei przygotowanie merytoryczne, jak sama nazwa wskazuje powinno z jednej strony obejmować analizę stanu prawnego i technicznego nieruchomości, a z drugiej określenie Twojej taktyki negocjacyjnej. W tym punkcie spróbuj dowiedzieć się, kim jest osoba, z którą przyjdzie Ci się spotkać. Pamiętaj, że każdy, nawet najdrobniejszy element, który weźmiesz teraz pod uwagę może zaważyć o późniejszym sukcesie.

Co jest najważniejsze na etapie przygotowania do negocjacji?

  • Określenie przedmiotu negocjacji
  • Wyznaczenie własnych celów
  • Wyczucie celów oponenta
  • Zgromadzenie argumentów
  • Wybór alternatyw

2. Dyskusja

Na temat negocjacji narosło wiele mitów, a jednym z najpowszechniejszych jest przekonanie, że od samego początku drugą stronę należy „przycisnąć do muru”. Tymczasem jest to podejście absolutnie błędne, które nie przyniesie Ci niczego dobrego i uniemożliwi realizację Twoich celów. Aby tego uniknąć proces negocjacji warto zacząć od luźnej, swobodnej rozmowy. W ten sposób lepiej poznasz swojego oponenta i zyskasz o nim dodatkowe informacje, których nie udało Ci się zdobyć na etapie przygotowania.

Podczas dyskusji zawsze zadawaj krótkie, konkretne pytania i uważnie słuchaj odpowiedzi. Obserwuj swojego rozmówcę, patrz mu w oczy, nie uciekaj wzrokiem. Unikaj pytań zamkniętych, które wymuszają skróconą odpowiedź: Czy to Pani/Pana ostateczne zdanie? Zamiast tego zadaj pytania otwarte: Co Pani/Pan myśli o delikatnej zmianie ceny? Dlaczego chce Pani/Pan zakończyć negocjacje w tym miejscu?

Jeśli natomiast to druga strona negocjacji zadaje Ci pytania, wtedy staraj się swoimi odpowiedziami prowadzić dalszą dyskusję. Pomocne będzie tu zastosowanie nastepujących technik:

  • odpowiedź pytaniem na pytanie: Dlaczego to dla Pani/Pana tak ważne?
  • odpowiedź dwuznaczna: Może jest tak, jak Pani/Pan mówi, ale może być też inaczej.
  • demonstrowanie oburzenia: Pani/Pana propozycja mnie obraża!
  • gra na zwłokę: Pierwsze słyszę, muszę to jeszcze przemyśleć.
  • odwracanie pytania: To jakiś żart, czy mówi Pani/Pan serio?

Zapraszam Cię również do odwiedzenia mojego bloga – w swoim domku!
Wraz z moimi gośćmi dzielę się tam wiedzą z zakresu architektury, budownictwa i sprawnej organizacji życia na co dzień.

3. Propozycja

Ten punkt negocjacji koniecznie poprzedź analizą uzyskanych informacji z poprzedniego etapu. Jeszcze raz zrewiduj swoją taktykę negocjacyjną i zastanów się, czy wymaga ona jakiejś korekty. Masz na to ostatnią szansę przed wkroczeniem w decydującą fazę negocjacji!

Kiedy czujesz, że masz już gotowy przepis na odniesienie sukcesu w negocjacjach, przystąp do zaprezentowania swojego stanowiska. Staraj się używać zwrotów, które ciężar dojścia do porozumienia przeniosą na oponenta. Wskazane będzie wykorzystanie następujących sformułowań:

  • mamy problem…
  • powinniśmy omówić…
  • musimy rozważyć..
  • zastanówmy się..

W tym miejscu pozwól rozmówcy przejąć inicjatywę, aby to on zaproponował rozwiązanie oraz przedstawił swoje oczekiwania finansowe. Dzięki temu masz możliwość odniesienia się do jego propozycji oraz zaprezentowania swoich argumentów, które będą bronić zaoferowaną przez Ciebie cenę. Na tym etapie pamiętaj o odpowiednim skupieniu i trzymaniu nerwów na wodzy! Każde pochopnie rzucone słowo lub gest może być bezlitośnie wykorzystane na Twoją niekorzyść przez drugą stronę negocjacji.

Oczywiście na drodze do osiągnięcia konsensusu albo przeforsowania Twoich racji może pojawić się impas, a więc teoretycznie sytuacja bez wyjścia. Jeśli dobrze przepracujesz opisywany wcześniej etap przygotowań, to taka sytuacja nie jest dla Ciebie wielką przeszkodą. Masz przecież opracowane alternatywne rozwiązanie, aby ją przezwyciężyć. Staraj się jak najdłużej bronić swojego stanowiska i w drodze wyjątku iść na ewentualne ustępstwa. Tutaj również niezwykle istotny będzie Twój spokój oraz odwaga do podjęcia ryzyka w kluczowym momencie.

4. Transakcja

Jak każde negocjacje, tak samo w nieruchomościach kończą się one zamknięciem, a więc podsumowaniem ustaleń i podpisaniem oświadczenia woli nabycia. Na tym etapie negocjacji nie ma już miejsca na zmianę warunków transakcji, które były już wcześniej uzgodnione. Wszelkie próby odstępstwa spowodują utratę zaufania, a w konsekwencji doprowadzą do fiaska negocjacji.

Po przeprowadzeniu transakcji nie zapomnij również o przeanalizowaniu całego procesu i wyciągnięciu odpowiednich wniosków na przyszłość. Zastanów się, czy:

  • udało Ci się osiągnąć określony cel negocjacji?
  • co możesz uznać, za swój sukces, aby nieco się dowartościować?
  • a co poszło nie po Twojej myśli i gdzie musisz zmienić swoje podejście w przyszłości?
  • jaki jest Twój bilans zysków do strat po zakończeniu negocjacji?

4 etapy negocjacji w nieruchomościach – podsumowanie

Jestem przekonany, że przedstawione informacje pomogą Ci odnieść sukces w negocjacjach. Jeśli jednak nie czujesz się na siłach i potrzebujesz pomocy, to zapraszam do bezpośredniego kontaktu – przeprowadzę cały proces negocjacji za Ciebie!